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Vente automobile : des critères de sélection à ne pas négliger
Par Suzanne Mercier, CRHA - Consultante en gestion des ressources humaines
Le meilleur candidat n’est pas toujours celui qui a le meilleur CV ou l’expérience souhaitée. Ce constat est particulièrement évident pour le recrutement de conseillers en vente. Ce sont d’abord les qualités humaines qui sont au cœur de cette profession. Des qualités plutôt difficiles à discerner sur un CV !
Quant aux connaissances techniques (produits, techniques de vente, etc.), elles sont cruciales pour réussir dans la vente. Toutefois, elles s’acquièrent plus facilement en cours d’emploi ou sur les bancs d’école que certaines habiletés ou attitudes. Si vous êtes trop exigeants au niveau des connaissances ou de l’expérience, vous pourriez éliminer un candidat dont la capacité d’apprentissage et les habiletés en feraient un conseiller hautement performant.
En entrevue, un «vendeur» peut aisément vous dire qu’il a tout ce qu’il faut pour réussir. Les candidats avec des personnalités volubiles et extraverties ne sont pas nécessairement de bons vendeurs. Augmentez vos chances de choisir le «meilleur» en précisant dès le départ vos critères d’évaluation. Les six critères présentés ci-dessous vous serviront tout au long de votre processus de sélection.
- Habiletés relationnelles. On parle ici d’entregent, d’écoute et de communication interpersonnelle : établir facilement de bons rapports - agir avec tact et diplomatie - exercer une écoute active et attentive - créer rapidement un climat de confiance - chercher activement à établir des relations. Plusieurs de ces éléments peuvent être facilement observés et évalués durant le processus de sélection.
- Jugement… Maturité. Un conseiller en vente qui possède un bon jugement a définitivement plus de chance de réagir de la bonne façon à différentes situations. Précisons que le bon sens et la maturité ne sont pas nécessairement reliés à l’âge du candidat ou à la pertinence de son expérience. Préparez des questions d’entrevue pour bien évaluer cet aspect !
- Persévérance et résistance à l’échec. Voilà deux facteurs déterminants qui peuvent être évalués en faisant appel aux expériences vécues du candidat ou en se référant à son passé.
- Habiletés à jongler avec les chiffres. Voilà une habileté qu’on oublie souvent d’évaluer car tout est maintenant informatisé. Et pourtant, les conseillers sont appelés à discuter «argent» avec leur clientèle bien avant que le directeur commercial soit impliqué dans la relation. Il faut certains pré-requis pour bien saisir les aspects financiers de la vente et de la location automobile.
- Bon niveau de culture générale. Un critère qui peut sembler anodin mais qui peut faire la différence !
- Motivation et perception. Scrutez à la loupe les motivations à faire carrière en vente automobile et les perceptions des conditions de travail (rémunération variable, horaire de travail, etc.).
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